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Rivista Online di Marketing Internazionale e Comunicazione Interculturale

CASE HISTORY

Condividiamo i nostri casi aziendali storici al fine di analizzare e comprendere i fattori che ne hanno decretato il successo, vale a dire le motivazioni che hanno portato il management delle aziende considerate a scegliere e adottare determinate soluzioni.

I nostri casi:

Salumeria Italiana riesce ad entrare nel mercato Sud-Est Asiatico attraverso un rappresentate italiano con prodotti alimentari di alta gamma. In pochi anni, attraverso un solido network di partner commerciali locali (i quali gestiscono, sotto la sua supervisione, le operazioni di rappresentanza, agenzia e distribuzione) l’impresa diventa leader di mercato dell’approvvigionamento per il settore HO.RE.CA. Contestualmente viene avviato un esercizio di trasformazione offre un prodotto di altissima qualità e attraverso il quale vengono commercializzati anche i prodotti importati. Dopo 12 anni di attività di successo, l’azienda viene acquisita da uno dei leader mondiali della distribuzione di prodotti alimentari made in Italy per il valore del network commerciale costruito nel corso di più di un decennio. Strategia competitiva: presenza di un  conoscitore dei prodotti che opera stabilmente nel mercato di destinazione e interagisce di persona con clienti e compratori, selezione prodotti di qualità, supporto diretto all’origine. (Continua).

Azienda Italiana leader dell’industria meccanica conquista il mercato asiatico attraverso operazioni di localizzazione attuate in diverse fasi sotto il controllo della casa madre. 1990: ufficio di rappresentanza regionale (viene instaurato un presidio di riferimento nel mercato di destinazione); 2002: società commerciale in loco che si occupa di importazione e distribuzionedei prodotti realizzati in Italia (dopo l’accesso è posto in essere il presidio del mercato stesso); 2010: inaugurazione di uno stabilimento produttivo (l’espansione della rete commerciale attraverso aumento delle quote di mercato)Strategia competitiva: sales representative che opera con personale locale nella costruzione di un network commerciale, fornendo assistenza post-vendita. Nel corso degli anni la rete commerciale si amplia e si solidifica fino a conquistare stabilmente quote di mercato. La successiva espansione attraverso lo stabilimento produttivo ha assicurato anni di costante crescita e aumento delle quote nel mercato APAC. (Continua).

Azienda vitivinicola di piccole dimensioni intraprende un progetto di internazionalizzazione che ha come obiettivo l’entrata e la crescita nel mercato cinese. Alla collaborazione con uno specialista in prodotti vitivinicoli di nazionalità cinese si aggiunge un sapiente utilizzo dei migliori canali di outbound marketing. Contestualmente alla promozione diretta del prodotto attraverso la partecipazione ad eventi fieristici, viene messa in atto una strategia promozionale destinata al mercato internazionale che ha come protagonisti influencer (operatori del settore) e sponsorizzazioni in attività legate al mercato vitivinicolo di qualità. Come per le precedenti attività, il fattore temporale e la perseveranza dell’azienda hanno rivestito un ruolo fondamentale: l’accesso al mercato infatti, in una economia relazionale come quella cinese, necessita tempo anche per personale locale altamente qualificato. La strategia competitiva scelta dall’azienda è stata infatti rivolta a quello che si è dimostrato essere il mercato più in crescita e e con una domanda superiore all’offerta del tipo di prodotti offerti; collaborazione con personale ha reso possibile la realizzazione del progetto. (Continua).

LOGHI23.001Retailer Cinese in fase di startup. Il nuovo operatore, attraverso un grande centro di vendita al dettaglio nel segmento dei prodotti alimentari di alta qualità, avvia un listing di potenziali referenze da inserire nei propri scaffali. Attraverso un team di business development representatives viene avviata la selezione dei migliori prodotti italiani da esportare. L’operazione rappresenta un’ottima opportunità di internazionalizzazione per le PMI italiane che intendono acquisire o aumentare quote di mercato estero. Viene aperta una selezione  a tutti i produttori interessati, leaders  di categoria, che arriva a raccogliere centinaia di proposte. (Continua).